ほねさぽブログ

治療院繁盛方法論18

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販売促進活動によるコストと売上を確認しましょう!

DMのコスト計算法

先ず、既存の患者様にDMを送るとします。

条件は様々ですが、今回は過去1年間で、2回以上来院された患者様で、直近の1ヵ月に来院実績のない患者様とします。

そこで発送した数から、そのDMを持参して(きっかけ)来られた再初診の患者様数で割ると反応率がわかります。

反応率

DM起因の再初診数20÷発送数500通×100=4%

 

コスト計算

はがき63円+印刷代10円=73円

73円×500通=36,500円のコストとなります。

そこで大事なのは、患者様の1人単価となります。

36,500円÷再初診数20人=1,825円

粗利1,825円以上の治療メニュー単価がないと、割に合わないという結論となります。

 

因みに反応率4%はとてもポジティブな数字と言えます。

現実はもっと低い物でしょう。

 

最初は少ないリストで検証を行います。(テストマーケティング)

効果が高いと確認出来たら、多くのリストに送るようにしていけば無駄な広告費を減らすことが出来ます。

患者様の属性が変わらなければ、別のリストに同じ内容のDMを送っても成功する確率は高いことが予測できます。

 

チラシだって反応率の予測は必要!

チラシ配布の例でいえば、ある地域にチラシを撒くとします。

そのチラシにはオファーとして割引券などの特典を付けると良いでしょう。

例えば初回の骨盤矯正を半額とか。

当然、患者様には来院時に問診表などに住所を書いてもらいますので、どの地域から来院したのかが推測できます。

仮に新患獲得のためのコストを安くすることがでば、定期的にチラシを撒くなど計画を立てる判断材料となります。

チラシもテストマーケティングをすると良い精度の高い販促物となるでしょう。

私はが1,000枚位が適切かと思います。

3,000枚がベターですが。

良いチラシであれば、反応率は0.001%を超えてきます。

3,000枚の配布で3人を超える集客なら、かなり良いチラシというるでしょう。

 

反応率とコスト計算をしっかりしていけば、新患数の予測と再初診の予測もでます。

この予測通りに運営すれば、自ずと1ヵ月の売上予測もつき、予算達成への道しるべとなることでしょう。

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