ほねさぽブログ

治療院繁盛方法論14

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販売促進活動を成功させる秘訣!

削ってはいけない経費の見極め方法

「今は不景気だから、売上が上がらないのは仕方ないです」と、考え根本原因をを先送りにしていませんか?

しかし問題を先送りしいるだけでは、状況はいつまでたっても変わりません。

一刻も早く根本原因を探り、改善することが収益アップの近道です。

例えば、売上が下がって、利益も段々下がっている場合。

どうやって集患するかを考えずに、利益を捻出する為に営業経費を削減しようとすることがあります。

売れない時に営業経費を見直す必要はありますが、危険なのは容易に削減してしまうことです。

広告宣伝費の削減は、単純に広告料を減らしてしまいがちです。

ところが、安易に広告費を削減すると、今まで以上に売上が下がっってしまうなんてことが多々あるのです。

本末転倒ですよね。

ここで確認しなくてはならないのは、「広告宣伝費を使うこと」ではなくて、「費用対効果が得られていない」ことなのです。

それを改善するには、安易に広告宣伝費を削減することではなくて、広告内容を見直すことや、広告を出すタイミング(時間帯、時勢)を変更するなどして、今以上に工夫すると良いでしょう!

 

新しいチャレンジを始める時の問題点

販促で新たにAという手法に取組を企画した時、多くの場合は従前の取組Bをやめて、その代替案としてAを取り組もうとしてしまうでしょう。

それは恐らく、広告宣伝費を増やしたくないという思いがあるので、新たに費用の掛かる何かを始めるには、何かを削るという自制心が無条件に働くのです。

しかしながら、BをやめてAを企画する場合大抵売上は下がります。

なぜなら、もともと優先的に実施してきたBには、それなりの効果があったはずで、Bをやめることで効果がなくなってしまうことです。

なので、単純にBをやめてしまうのではなく、先ずは検証してBの中から不要な部分を明らかにする必要があると思います。

 

安易なリストラをしない

安易なリストラも命取りになりかねません。

赤字が続くと、どうしても受付スタッフなどアルバイトのシフト削減や、治療スタッフの人数削減をしてしまいます。

しかしそうなると、繁忙時間の治療のクォリティーやサービスが必ずといって低下してしまうでしょう。

これでは患者様が離反してゆき、益々売上が下がってしまうことでしょう。

またアルバイトの勤務時間を極端に減らすと別の弊害が出てしまいます。

アルバイトの方々も生活があるのでね収入が減ってしまうことにより辞めてしまうのです。

雇用するにもそれなりの金額を投資したと思います。

リクルートのための求人誌の掲載費用。

紹介会社への紹介料・・・etc

雇用した後の育成費だってあります。

その様なことを度々繰り返して、年間数十万円の求人費(3桁超えるかもしれませね)を使っているのであれば本末転倒です。

さらには、人員不足になると経営者、院長先生であるトップが身体を使うことになります。

トップにはトップたる仕事があります。

トップしかできない仕事があります。

トップが他のスタッフと同じような仕事ばかりしているならば、本来の仕事の義務が果たせなくなります。

経営者や院長先生が本来する仕事とは、体系的に儲かる仕組みを構築すること。

販売促進活動とは、その仕組みの作りの中で、最も重要なウェートを閉めています。

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売れているときだからこそ、積極的に販売促進活動をしましょう!

繁盛していない治療院というのは、販促活動ひとつにとっても、色々と嚙み合わないことがあります。

例えば、せっかくの繁忙期なのに閑散期と同様の広告宣伝を繰り返していたりするのです。

ポスティングの反応率も同様です。

季節や時勢などにより反応率は変わってくるものでしょう。

同じ広告でも繁忙期と閑散期では当然のことながら違いますので、新患獲得のコストの掛け方も変化があってしかるべきなのです。

つまり売れる時期こそ積極的に販促を行うべきなのです。

これはどんな業種、業界においても同様と言えるでしょう。

なのにいつもと変わらない販売促進活動を蔓延と続けているのは、チャンスをみすみすと逃しているのかもしれません。

さらには、忙しくなっているからと販促活動にブレーキを掛ける場合があります。

追い風の時こそ、アクセルを踏むのです。

場合によっては、新患獲得のコストの高い閑散期に多額の広告宣伝費を使っていたりするのです。

新患獲得が容易な時に、出来るだけ多く集客する!

これは費用効果的な集客をするうえで、基本です。

また、オープン直後など、注目を集めている時期により多く集客することが患者リストを作るチャンスです。

これが、ビッグデータとなり、このリストがあなたの治療院の大切な財産となるのです。

患者リストという財産を活用することにより、安定的な売上を年間を通して上げてゆく事となるでしょう!

 

次回は、販売促進活動を自動化する仕組みについてお話します。

 

 

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